Klanten aantrekken door jouw unieke werkwijze te kiezen

Kiezen voor een bepaalde doelgroep of zelfs een niche zorgt er voor dat je klanten gaat aantrekken. Tenminste dat is mijn ervaring en zie ik ook telkens weer bij klanten en in gesprekken met zelfstandigen.

Dat je kunt kiezen voor een bepaalde werkwijze en daarmee vanzelf de juiste klanten aantrekt laat Martell Home Builders zien. Dit is het verhaal van een bedrijf dat veel beter presteert dan andere bedrijven in dezelfde branche. Voor het verspreiden van hun boodschap zetten ze onder andere social media in.

Als je al eens een huis gebouwd hebt of kijkt naar de talloze droomhuis programma’s op de televisie dan ken je de 2 grootste problemen voor de opdrachtgever. Het budget en de planning. Het huis is zelden klaar binnen de gestelde tijd en/of blijft binnen het gestelde budget. Dan is er nog een groot probleem, de communicatie tijdens het project.

Dit is nu precies waar de focus ligt van Martell Home Builders en social media past uitstekend bij de gekozen werkwijze. Deze werkwijze heeft namelijk alles te maken met timing en we zitten in het real-time tijdperk. Ze hebben een 99 Day Construction Countdown ontwikkeld. Alle huizen zijn klaar in 99 dagen na de start van de bouw.

Een overzicht van alle plekken waar Martell Home Builders communiceert en een conclusie met 3 opvallende punten.

The Martell Experience:

“We specialize in building new homes for people like you, who want to be their own architect.
On time and on-budget with our 99-day construction countdown… all part of the new home freedom program.”

Het blog van Martell. Aan de rechterkant duidelijke knoppen waar je nog meer van Martell kunt vinden. Ook alle Twitterende medewerkers staan er vermeld.

MartellExperience on Twitter

In deze video hoor je meer over de 99 days countdown en enkele klanten komen aan het woord.

Tijdens een project worden iedere week foto’s gemaakt. Deze foto’s worden geplaatst op martellhomes.smugmug.com en zie je als klant de vooruitgang van alle kanten. Dit kun je als klant natuurlijk weer eenvoudig delen met familie en vrienden. Hiermee zorgen je klanten er voor dat jouw naam zich eenvoudig verspreid.

Als klant heb je een eigen login waar in basecamp, een online projectmanagement oplossing, het project kunt volgen en vragen kun stellen. Deze gekozen oplossing is eenvoudig voor ieder klant aangezien je eenvoudig kunt communiceren via email. Alle mensen en (onder)aannemers die betrokken zijn bij het project communiceren via Basecamp, transparant voor de klant.

De Facebook business pagina van Martell (1200+ fans) zorgt ook voor interactie met klanten en doelgroep.

Dit voorbeeld wordt genoemd in The Now Revolution van Amber Naslund and Jay Baer in het hoofdstuk Make a Calculator.

Pierre Martell, de oprichter, is een groot voorstander van de 5-stappen verkoop cyclus: kennen, leuk, vertrouwen, kopen, verwijzen. Hierbij ligt de nadruk op de stappen, leuk, vertrouwen en kopen.

Voordat Martell alle communicatie zo transparant hadden duurde gesprekken voor een verkoop enkele ontmoetingen en 8-10 uren. Nu staat het record op 35 minuten. Een vergelijkbare ervaring die ik zelf ook heb, met een recordtijd van 20 minuten via de telefoon.

Zoals Martell zegt:

“Door onze online activiteiten, kennen en vertrouwen ze mij al voordat ze telefoon ook maar oppakken.”

Wat levert het op?

Door te kiezen voor een unieke werkwijze trekken ze vanzelf de juiste klanten aan. Klanten die houden van vaste planning, op tijd leveren, binnen budget blijven, heldere communicatie, meer standaard huizen. Klanten die toch een beetje zelf de architect willen blijven.

Social Media is een hulpmiddel dat ze gebruiken om vooral te communiceren met de bestaande klant. Daardoor verspreid het zich ook weer eenvoudig naar nieuwe potentiële klanten.

Dit alles zorgt er voor dat Martell het grootste deel van de producten rechtstreeks verkoopt aan klanten zonder tussenpersoon, als een makelaar bijvoorbeeld. Dit bespaart in de kosten en communicatie.

Opvallende punten in dit voorbeeld van Martell Home Builders:

1. Keuze voor uniek werkwijze: in 99 dagen is je huis klaar. Heldere communicatie
2. Transparantie: open communiceren via de online middelen die beschikbaar zijn
3. Gebruik van social media: vooral voor de communicatie met de klant, waar de potentiële klant kan meegenieten.

3 stappen die er voor zorgen dat ze klanten als vanzelf aantrekken. Ze kiezen hiermee vanzelf de doelgroep zonder deze te benoemen in de communicatie.

Jason Falls schreef er in 2008 ook al over Social Media For Small Business: Martell Home Builders

This article is originally from ErnoHannink.nl under Creative Commons 2.5